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 ——龍園茶業(yè)改革發(fā)展紀(jì)實(shí)

來源：云南經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)2012.4.18A4版  作者：李朝康  李麗萍

編者按：在普洱茶產(chǎn)業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展、科學(xué)發(fā)展的新形勢(shì)下，普洱茶企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。如何在品牌林立的當(dāng)下脫穎而出、謀求新的發(fā)展，是每一個(gè)茶企業(yè)不得不認(rèn)真思考和對(duì)待的問題。作為云南省茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展先進(jìn)企業(yè)、西雙版納州重點(diǎn)龍頭企業(yè)的古茶山公司，通過短短13年的探索和實(shí)踐，走出了一條跨越發(fā)展之路。他們的很多經(jīng)驗(yàn)和做法值得學(xué)習(xí)和借鑒。

云南西雙版納州古茶山茶業(yè)有限公司是一家集茶葉栽培、加工、銷售、科研為一體的股份制企業(yè)，是西雙版納州政府重點(diǎn)扶持的龍頭企業(yè)，也是云南省茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展先進(jìn)企業(yè)。公司品牌“龍園號(hào)”是云南省著名商標(biāo)，2006年榮獲“中國普洱茶十大知名品牌”稱號(hào)，2008年榮獲“中國普洱茶十大暢銷品牌”稱號(hào)。在云南省和西雙版納州政府的重視、關(guān)心和社會(huì)各界的支持、幫助下，經(jīng)過13年的辦廠實(shí)踐，龍園茶業(yè)逐步走出了一條符合自身實(shí)際的獨(dú)具特色優(yōu)勢(shì)的發(fā)展路子，以不懈的努力贏得了輝煌的成就，為今后的科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展和跨越發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

         搶抓機(jī)遇  贏得先機(jī)

普洱茶是中國歷史名茶，它誕生于世界茶鄉(xiāng)云南這塊神奇而肥沃的紅土地中，又經(jīng)過了上千年的發(fā)展演變。早在唐代，普洱茶就遠(yuǎn)銷內(nèi)地和西藏。宋代已形成“以茶易馬”的茶馬市場(chǎng)。明代時(shí)“士庶所有，皆普茶也”。到清代，普洱茶發(fā)展到鼎盛時(shí)期，遠(yuǎn)銷號(hào)稱10萬擔(dān)以上，宮廷將普洱茶引為貢茶，作為進(jìn)貢珍品。文學(xué)家曹雪芹將普洱茶寫入了《紅樓夢(mèng)》；俄國文豪托爾斯泰在《戰(zhàn)爭(zhēng)與和平》巨著中，也描寫了喝普洱茶的場(chǎng)面。民國時(shí)期，滇茶銷往藏區(qū)的數(shù)量逐年增加。1940年，滇茶銷藏達(dá)到了高峰。這一時(shí)期，滇茶出口也達(dá)到了歷史最高峰。后受戰(zhàn)爭(zhēng)影響，普洱茶結(jié)束了昔日的輝煌。

新中國成立后，普洱茶又重現(xiàn)生機(jī)。西雙版納和普洱一帶的茶葉生產(chǎn)登上了一個(gè)新臺(tái)階，普洱茶的產(chǎn)量逐年增長，銷路也越來越廣。九十年代中后期是普洱茶發(fā)展的起步階段。普洱茶不僅深受香港、臺(tái)灣地區(qū)和東南亞國家消費(fèi)者的歡迎，而且遠(yuǎn)銷日本、歐美，成為越來越多的人們喜歡的保健飲料。九十年代末是普洱茶發(fā)展的大興時(shí)期。受香港、臺(tái)灣地區(qū)和歐美“普洱茶熱”的影響，普洱茶在珠江三角洲地區(qū)迅速發(fā)展起來，了解普洱茶知識(shí)的人開始投資、收藏普洱茶，銷量與日俱增。這股風(fēng)很快刮回了云南。由于市場(chǎng)推動(dòng)，云南大量的茶廠如雨后春筍般地冒出來。普洱茶的快速發(fā)展順應(yīng)了歷史發(fā)展的潮流，它成了社會(huì)、經(jīng)濟(jì)和文化繁榮發(fā)展的象征。

在這百年難遇的普洱茶重大發(fā)展機(jī)遇面前，公司董事長李正行先生，用敏銳的市場(chǎng)洞察力及時(shí)捕捉到這一重大商機(jī)，充分利用當(dāng)時(shí)優(yōu)惠政策，在荒山荒地上，帶動(dòng)職工集資創(chuàng)建了大渡崗龍園生態(tài)茶廠（古茶山公司前身）。李正行先生早年畢業(yè)于云南農(nóng)業(yè)大學(xué)茶學(xué)系，擔(dān)任馳名中外的西雙版納國營大渡崗茶場(chǎng)副場(chǎng)長、場(chǎng)長長達(dá)20多年，是聞名于海內(nèi)外的著名茶人，曾被國家農(nóng)業(yè)部評(píng)為邊境五墾區(qū)“八五”期間扶貧開發(fā)先進(jìn)工作者；1995年8月被云南省政府評(píng)為第六屆優(yōu)秀企業(yè)家，被云南農(nóng)墾總局評(píng)為1995年度云南農(nóng)墾有突出貢獻(xiàn)優(yōu)秀專業(yè)技術(shù)人才二等獎(jiǎng)；1997年9月被西雙版納州政府評(píng)為有突出貢獻(xiàn)的專業(yè)技術(shù)人才；1998年被云南省政府評(píng)為有突出貢獻(xiàn)優(yōu)秀專業(yè)技術(shù)人才。

在李正行董事長的直接帶領(lǐng)下，第一代“龍園人”開始了艱苦的創(chuàng)業(yè)。他們不辭辛勞，以苦為樂，以數(shù)年不懈的努力，種植了數(shù)千畝茶園。同時(shí)，他們積極奔赴西雙版納各古茶山選購古樹茶葉，制作優(yōu)質(zhì)普洱茶，滿足市場(chǎng)不斷增長的對(duì)古茶樹普洱茶的需求。此期間，公司生產(chǎn)了一大批如“州慶紀(jì)念餅”、“茶葉協(xié)會(huì)成立紀(jì)念餅”、“國際學(xué)術(shù)研討會(huì)紀(jì)念餅”、“傣歷1366紀(jì)念餅”等有較大影響力的紀(jì)念茶，不斷提高了品牌知名度。

2003年，經(jīng)西雙版納州政府批準(zhǔn)，在大渡崗龍園生態(tài)茶廠的基礎(chǔ)上，成立了云南西雙版納州古茶山茶業(yè)有限公司，專門開發(fā)、研究西雙版納百年以上古茶樹茶葉。2004年，李正行董事長參與了全州古茶樹資源普查。全州境內(nèi)古茶樹面積達(dá)13萬畝，其中連片、集中、百年以上的茶園共有82234畝。西雙版納豐富的古茶資源為古茶山公司提供了得天獨(dú)厚的發(fā)展條件。面對(duì)到來的普洱茶重大發(fā)展機(jī)遇，“龍園人”已經(jīng)做好了準(zhǔn)備。

順勢(shì)而謀  打造品牌

從2004年開始，普洱茶發(fā)展十分迅速，可以說是一日千里，普洱茶產(chǎn)銷兩旺，由少數(shù)幾個(gè)品牌發(fā)展到數(shù)百個(gè)，在國內(nèi)普洱茶在很多地方已是家喻戶曉。普洱茶以它前所未有的速度在國內(nèi)國際蔓延，“今天你普洱了嗎？”已成為流行語，不喝普洱茶的人似乎是落后的，不收藏普洱茶的似乎是沒有品位的。順應(yīng)普洱茶大發(fā)展的趨勢(shì)，古茶山公司始終堅(jiān)持“經(jīng)營始于誠信，質(zhì)量鑄就品牌”的辦廠方針，立足云南，面向全國，加大了建設(shè)的力度，全力打造“龍園號(hào)”品牌。2004年，公司直屬昆明經(jīng)營部成立；2005年1月8日，公司所屬西雙版納州茶文化傳播中心成立；2005年，公司所屬勐海龍園茶廠成立。同年，公司成為云南省茶葉商會(huì)副會(huì)長單位。

2006年是古茶山公司取得重大發(fā)展、成果最為豐碩的一年。公司加強(qiáng)了對(duì)外宣傳工作，如積極參與馬幫貢茶萬里行活動(dòng)和云南“315”晚會(huì)，完善和發(fā)放公司宣傳冊(cè)，在版納高速公路懸掛公司宣傳牌，在做好本省參展工作的基礎(chǔ)上積極赴省外參展等，并在云南電視臺(tái)、云南經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、云南法制報(bào)以及其它普洱茶相關(guān)媒介上全方位立體式宣傳“龍園號(hào)”。

這一年，公司成為云南“315國際消費(fèi)者權(quán)益日”維權(quán)活動(dòng)參與單位；“龍園號(hào)”普洱茶榮獲云南省首屆群眾喜愛的環(huán)保產(chǎn)品；在大型文化工程馬幫貢茶萬里行活動(dòng)中，公司冠名贊助99匹馬中的10匹馬（包括1號(hào)馬、5號(hào)馬和61至68號(hào)馬），成為冠名贊助馬匹最多的普洱茶企業(yè)。這10匹馬馱載的均是“龍園號(hào)”優(yōu)質(zhì)普洱茶。公司也成為大型文化工程馬幫貢茶萬里行特制禮茶指定廠商。

這一年，“龍園號(hào)”共獲得國際國內(nèi)各類獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)十項(xiàng)，當(dāng)年獲獎(jiǎng)數(shù)占到了西雙版納州的60％強(qiáng)，受到了表彰獎(jiǎng)勵(lì)。2006年7月，“龍園號(hào)”榮獲廣州普洱茶精品交易會(huì)暨普洱茶王評(píng)比“兩金兩銀”（版納宮廷餅茶、版納老樹沱茶獲金獎(jiǎng)，版納老樹餅茶、版納老樹磚茶獲銀獎(jiǎng)）；8月5日，公司順利接受了云南省生產(chǎn)許可必備條件現(xiàn)場(chǎng)考核并被評(píng)為A級(jí)。同月，“龍園號(hào)”榮獲第七屆廣州國際茶文化博覽會(huì)“一銀四銅”（貴妃茶榮獲銀獎(jiǎng)，易武古樹圓茶餅、古樹茶七子餅、易武古茶七子餅、古茶七子餅榮獲銅獎(jiǎng)）；9月，“龍園號(hào)”榮獲中國云南首屆普洱茶國際博覽交易會(huì)“兩金一銀”（龍園號(hào)版納印象沱、龍園號(hào)版納太子磚榮獲金獎(jiǎng)，龍園號(hào)古樹茶王沱榮獲銀獎(jiǎng)）；11月，“龍園號(hào)”榮獲中國（廣州）國際茶業(yè)博覽會(huì)“三金一優(yōu)”（龍園號(hào)版納印象餅、龍園號(hào)版納太子餅、龍園號(hào)版納太子沱榮獲金獎(jiǎng)，龍園號(hào)版納貢磚榮獲優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)）。同月，“龍園號(hào)”榮獲中國（澳門）國際茶業(yè)博覽會(huì)“一茶王三金”（龍園號(hào)版納印象磚榮獲茶王，龍園號(hào)版納貢沱、龍園號(hào)版納印象餅榮獲金獎(jiǎng)）和第六屆國際名茶評(píng)比會(huì)“一金六銀”（馬幫貢茶榮獲金獎(jiǎng)，版納金沱、版納滿口香、龍園雪芽、勐海印象磚、版納金芽磚、龍園印象榮獲銀獎(jiǎng)）；12月，公司順利通過了ISO9001：2000國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。

2007年，云南普洱茶發(fā)展在產(chǎn)量和經(jīng)濟(jì)效益上都達(dá)到了歷史最高水平，可謂到了普洱茶的“鼎盛時(shí)期”。這一時(shí)期，公司取得了新的重大發(fā)展。2007年4月，“龍園號(hào)”被評(píng)為“中國普洱茶十大知名品牌”。同月，“龍園號(hào)”被2007中國普洱茶戰(zhàn)略聯(lián)盟論壇峰會(huì)組委會(huì)評(píng)為“茶祖孔明金像獎(jiǎng)”金獎(jiǎng)；5月30日，榮獲中國成都首屆茶文化博覽會(huì)茶葉評(píng)比金獎(jiǎng)。同月，公司被西雙版納州評(píng)為食品生產(chǎn)許可（QS）示范單位；7月，公司被云南省人民政府評(píng)為茶葉產(chǎn)業(yè)發(fā)展先進(jìn)企業(yè)；9月，“龍園號(hào)”榮獲2007中國鄭州國際茶業(yè)博覽會(huì)金獎(jiǎng)。同月，通過國家有機(jī)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換認(rèn)證；12月，成為中國質(zhì)量誠信企業(yè)協(xié)會(huì)推薦品牌產(chǎn)品、中國質(zhì)量誠信企業(yè)協(xié)會(huì)“重質(zhì)量守誠信品牌會(huì)員”。

這一系列的成績，不斷提高了“龍園號(hào)”品牌的影響力和知名度?！褒垐@號(hào)”產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有份額逐步增大，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷國內(nèi)、國際市場(chǎng)。“龍園號(hào)”品牌已為廣大消費(fèi)者所認(rèn)可和喜愛。

調(diào)整戰(zhàn)略  知難而進(jìn)

受普洱茶過于炒作、普洱茶產(chǎn)量過大、價(jià)格虛高、普洱茶消費(fèi)滯后于購買等因素影響，自2007年下半年開始，普洱茶市場(chǎng)出現(xiàn)重大下滑，價(jià)格持續(xù)暴跌，往日繁忙的茶葉市場(chǎng)已是“門前冷落鞍馬稀”。一時(shí)間，人心惶惶，陰云彌布在每個(gè)茶人心間。不時(shí)傳出“某茶商不堪重負(fù)，跳樓自盡”的所謂新聞，讓人壓抑的喘不過氣來。很多人都不否認(rèn)這樣一個(gè)觀點(diǎn)：普洱茶崩盤了﹗一些媒體為此作了報(bào)道：5月22日，信息時(shí)報(bào)刊載《普洱茶價(jià)格縮水崩盤，還是調(diào)整﹖炒家損失百萬》；5月23日，香港商報(bào)刊登《普洱茶價(jià)回調(diào)，最多縮水五成》；6月15日，中央電視臺(tái)經(jīng)濟(jì)半小時(shí)播放《普洱茶泡沫破了》；6月18日，北京晚報(bào)發(fā)表了《瘋炒后崩盤，普洱茶縮水一半》。同日，新華社發(fā)表《炒家自爆普洱茶內(nèi)幕，出廠價(jià)3千炒到3萬》；6月27日，廣州日?qǐng)?bào)刊出《普洱茶跳水蒸發(fā)340億》，如此等等。這些報(bào)道對(duì)云南普洱茶產(chǎn)業(yè)的沖擊是很大的。

面對(duì)突如其來的危機(jī)，古茶山公司沉著應(yīng)對(duì)，認(rèn)真研究對(duì)策。一是及時(shí)提出：堅(jiān)持就是勝利。公司認(rèn)為，價(jià)格的波動(dòng)、市場(chǎng)的沉浮，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中是正常的，要正確對(duì)待。當(dāng)然，經(jīng)過暴漲暴跌的市場(chǎng)風(fēng)波，普洱茶市場(chǎng)的完全恢復(fù)尚需一個(gè)過程，需要調(diào)整心態(tài)，樹立信心。為此，公司通過召開會(huì)議分析形勢(shì)，與經(jīng)銷商談心，加大企業(yè)自身宣傳力度等方式，努力穩(wěn)定人心，逐步打消大家的顧慮，讓廣大商家看到了希望。如在市場(chǎng)低迷時(shí)，公司仍堅(jiān)持在云南茶博會(huì)上搞特展，長期在昆明大量出租汽車上打廣告，在眾多媒體上宣傳等。同時(shí)，順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整價(jià)格，促進(jìn)終端消費(fèi)。

二是反復(fù)強(qiáng)調(diào)，思路決定出路。發(fā)展思路決定著生產(chǎn)經(jīng)營的成敗與否。在肯定成績的同時(shí)，公司也清醒地認(rèn)識(shí)到，在發(fā)展的道路上還存在著許多問題，需要認(rèn)真研究解決，努力走出一條符合自身實(shí)際、具有一定優(yōu)勢(shì)、科學(xué)發(fā)展的新路子，以在今后更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。為此，公司明確提出，要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，以積極的姿態(tài)，進(jìn)一步明晰發(fā)展思路，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力。根據(jù)市場(chǎng)變化，針對(duì)當(dāng)前普洱茶傳統(tǒng)產(chǎn)品較多的實(shí)際，公司在穩(wěn)定傳統(tǒng)產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，著力研發(fā)了茶膏、茶粉、龍園印象小金餅等一系列快銷品、速溶品，努力形成自己的特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品，深受廣大消費(fèi)者喜愛。

三是以人為本，扶持經(jīng)銷商發(fā)展。市場(chǎng)暴跌后，公司為廣大經(jīng)銷商減免茶款，減輕他們的負(fù)擔(dān)，讓其輕松出發(fā)。從而凝聚了人心，穩(wěn)定了隊(duì)伍。同時(shí)，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的聯(lián)系和交流，增進(jìn)友誼。增強(qiáng)整體的凝聚力，提高公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。公司每年堅(jiān)持在昆召開“中秋慰問會(huì)”、“新春團(tuán)拜會(huì)”。在經(jīng)銷商內(nèi)樹立一盤棋的思想，增強(qiáng)大家的主人翁意識(shí)，引導(dǎo)大家深刻認(rèn)識(shí)到“一榮俱榮、一損俱損”的關(guān)系，從而正確對(duì)待局部和全局，正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)與合作，正確對(duì)待自己和他人。在市場(chǎng)低迷時(shí)，公司仍發(fā)展了不少經(jīng)銷商，帶來了生機(jī)和活力。

通過及時(shí)調(diào)整工作部署，經(jīng)受住了考驗(yàn)，確保了龍園茶業(yè)的平穩(wěn)較快發(fā)展。2008年4月，“龍園號(hào)”榮獲“中國普洱茶十大暢銷品牌”稱號(hào)；11月，“龍園號(hào)”被評(píng)為云南省著名商標(biāo)，同年公司通過國家有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證；2009年1月9日，公司被西雙版納州人民政府評(píng)為“州級(jí)重點(diǎn)龍頭企業(yè)”。同年10月，“龍園號(hào)”榮獲“國慶杯”云南名優(yōu)茶評(píng)比兩個(gè)金鼎獎(jiǎng)（龍園珍品熟餅、勐海精品生餅分別榮獲金鼎獎(jiǎng)）。

改革創(chuàng)新  加快發(fā)展

自2010年開始，受天氣干旱普洱茶產(chǎn)量減少和普洱茶市場(chǎng)日趨回暖等因素影響，普洱茶價(jià)格開始上升，普洱茶進(jìn)入了一個(gè)新的更加理性發(fā)展的時(shí)期。這一年，是極不平凡的一年。機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，希望與困難并存。一方面，普洱茶市場(chǎng)日趨回暖，價(jià)格穩(wěn)中回升，尤其原材料漲幅較大，給廣大茶人、茶商較大信心；另一方面，普洱茶供大于求的狀況未能根本改變，市場(chǎng)上普洱茶的積貨仍然較多，商家對(duì)漲價(jià)的新茶興趣不大，對(duì)漲價(jià)持觀望態(tài)度，普洱茶的流通環(huán)節(jié)上仍存在著問題。拉動(dòng)需求、促進(jìn)流通仍是普洱茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重點(diǎn)工作。面對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)形勢(shì)，一年來，古茶山公司沉著應(yīng)對(duì)，進(jìn)一步明晰發(fā)展思路和目標(biāo)，及時(shí)調(diào)整發(fā)展策略，立足當(dāng)前，著眼長遠(yuǎn)。堅(jiān)持以生產(chǎn)加工為基礎(chǔ)，以改革創(chuàng)新為重點(diǎn)，以產(chǎn)品銷售為關(guān)鍵，以職工隊(duì)伍建設(shè)為保證。緊扣市場(chǎng)需求，貼近消費(fèi)實(shí)際，不斷調(diào)整、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以滿足廣大消費(fèi)者的不同需求。從而增強(qiáng)了產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，在風(fēng)雨飄搖的金融風(fēng)暴和日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)了腳跟，并為今后的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)形勢(shì)發(fā)展的需要，公司審時(shí)度勢(shì)，及時(shí)作出新的戰(zhàn)略部署，吹響了改革的號(hào)角。公司提出，必須改革一切阻礙品牌發(fā)展的不合時(shí)宜的管理體制和運(yùn)行機(jī)制，積極尋求新的科學(xué)的發(fā)展模式，促進(jìn)企業(yè)的全面、協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。為此，公司在2011年1月6日召開了“龍園號(hào)”營銷模式改革工作會(huì)議。會(huì)議的主要任務(wù)是：認(rèn)真回顧、總結(jié)2010年?duì)I銷工作取得的成績和基本經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)真分析面臨的形勢(shì)和任務(wù)，積極探討符合自身實(shí)際的發(fā)展之路；改革營銷模式，研究加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的措施和辦法，整合資源，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，以科學(xué)規(guī)范的營銷工作推動(dòng)龍園號(hào)品牌建設(shè)上一個(gè)新臺(tái)階。

會(huì)議指出，當(dāng)前要著力建立健全龍園號(hào)產(chǎn)品價(jià)格體系，確保其物有所值，培養(yǎng)人們對(duì)本品牌投資的興趣，增強(qiáng)人們投資的信心。對(duì)總公司集中發(fā)行的系列新常規(guī)主打產(chǎn)品，都要對(duì)外公布銷售價(jià)格（最低零售價(jià)、最低批發(fā)價(jià)），并加強(qiáng)對(duì)價(jià)格的監(jiān)督，切實(shí)改變經(jīng)銷商個(gè)人隨意定價(jià)、各品質(zhì)相同產(chǎn)品價(jià)格卻大相徑庭的價(jià)格混亂局面。讓人真切感受到“龍園號(hào)”只有一個(gè)，除市場(chǎng)發(fā)生重大變化外，其價(jià)格體系是基本穩(wěn)定的。科學(xué)建廠、民主興廠、依章治廠，積極維護(hù)品牌形象，為努力建成名副其實(shí)的“國內(nèi)知名、省內(nèi)一流”的茶葉企業(yè)奠定良好基礎(chǔ)。

會(huì)議強(qiáng)調(diào)，針對(duì)變化了的實(shí)際情況，必須及時(shí)調(diào)整工作思路，更新營銷理念，增強(qiáng)大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，改革創(chuàng)新。在前進(jìn)的道路上，沒有現(xiàn)成的模式可供使用，別人的只能是借鑒。要結(jié)合自己的實(shí)際情況，走自己的路。只要認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，振奮精神，正確定位，科學(xué)、合理地確定自己的發(fā)展思路并積極付諸實(shí)踐，就一定能創(chuàng)造曾經(jīng)有過的輝煌，就一定能創(chuàng)造更加美好的明天！

至此，公司開始穩(wěn)步推進(jìn)以營銷模式改革為重點(diǎn)的全面改革，在繼承中創(chuàng)新，在改革中前進(jìn)，全力打造一個(gè)充滿生機(jī)與活力的具有抵御風(fēng)險(xiǎn)能力的“新龍園”?！褒垐@號(hào)”營銷模式改革的主要內(nèi)容包括：在整個(gè)產(chǎn)品體系中，繼續(xù)堅(jiān)持以集中發(fā)行（公版）產(chǎn)品為主，以個(gè)人分散發(fā)行（專版）產(chǎn)品為重要組成部分。提高定做專版的門檻，加強(qiáng)對(duì)其價(jià)格的指導(dǎo)和監(jiān)督，確保龍園號(hào)整個(gè)價(jià)格體系的協(xié)調(diào)性和穩(wěn)定性；加強(qiáng)對(duì)統(tǒng)一發(fā)行產(chǎn)品（公版）價(jià)格的監(jiān)督，樹立“公版”產(chǎn)品價(jià)格的權(quán)威。對(duì)外公布“公版”價(jià)格，全國統(tǒng)一零售價(jià)和批發(fā)價(jià)，堅(jiān)持批零分開，零售最低8折優(yōu)惠，促進(jìn)產(chǎn)品合理流通；對(duì)銷售“公版”產(chǎn)品的直屬經(jīng)銷商實(shí)行返點(diǎn)制，利潤與銷售業(yè)績掛鉤，在遵守規(guī)定價(jià)格的前提下，銷的越多，返點(diǎn)越高。業(yè)績一年內(nèi)有效；根據(jù)目前龍園號(hào)“專版”禮品茶較多，價(jià)格較低、較亂的實(shí)際，自2011年1月1日起，總公司不再為任何個(gè)人制作用于銷售的“專版”禮品茶。由總公司視需求情況，統(tǒng)一制作、發(fā)行一定數(shù)量的禮品茶；加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的管理，進(jìn)一步明確“責(zé)、權(quán)、利”，由“松散型”代理變?yōu)椤熬o密型”代理。在經(jīng)銷商發(fā)展上實(shí)現(xiàn)“雙百”目標(biāo)，即100家直屬經(jīng)銷商和100家專門經(jīng)銷商。在清理登記的基礎(chǔ)上，對(duì)經(jīng)銷商重新授權(quán)，一個(gè)授權(quán)期為三年，一年一考核。每年底召開經(jīng)銷商營銷工作總結(jié)、表彰大會(huì)；針對(duì)網(wǎng)上銷售較亂問題，總公司已與有關(guān)方面聯(lián)系，擬對(duì)網(wǎng)上銷售的標(biāo)價(jià)低于統(tǒng)一規(guī)定的零售價(jià)的龍園號(hào)新常規(guī)主打產(chǎn)品進(jìn)行清理，避免惡意競(jìng)爭(zhēng)行為。公司專門成立龍園茶業(yè)營銷中心，調(diào)整充實(shí)人員，加強(qiáng)對(duì)營銷工作的領(lǐng)導(dǎo)。

這一時(shí)期，公司又有了新的發(fā)展。2011年7月，“龍園號(hào)”榮獲“輝煌杯”云南名優(yōu)茶評(píng)比4個(gè)金獎(jiǎng)（生餅、生磚、生沱、熟餅）；10月，總公司榮獲“云南消費(fèi)市場(chǎng)AAAA企業(yè)”、“推薦上榜誠信單位”榮譽(yù)稱號(hào)；11月，“龍園號(hào)”續(xù)展為云南省著名商標(biāo)，并在第十二屆廣州國際茶文化節(jié)上獲得一個(gè)銀獎(jiǎng)（陳香熟餅）和一個(gè)優(yōu)質(zhì)獎(jiǎng)（金芽貢餅）等。

奮勇爭(zhēng)先 實(shí)現(xiàn)跨越

在云南省、西雙版納州、景洪市政府的重視和上級(jí)有關(guān)部門的關(guān)心、幫助下，經(jīng)過10余年的建設(shè)，公司已發(fā)展成為主要開發(fā)、研究、加工百年以上古茶樹茶葉，生產(chǎn)經(jīng)營各種中高檔普洱茶、綠茶（有機(jī)茶、無公害茶）、紅茶、微機(jī)茶、手工名特優(yōu)茶等的具有一定規(guī)模和實(shí)力的企業(yè)。公司現(xiàn)主要設(shè)有四個(gè)工作機(jī)構(gòu)，即大渡崗龍園生態(tài)茶廠、勐海龍園茶廠、龍園營銷中心、西雙版納州茶文化傳播中心?，F(xiàn)有8個(gè)茶園生產(chǎn)基地，擁有有機(jī)茶園5000余畝(主要生產(chǎn)普洱茶外的其它產(chǎn)品)；有4個(gè)加工廠，廠房面積30000余平方米；有職工2000余人。公司年生產(chǎn)加工能力達(dá)3000余噸。

為了深化改革，推動(dòng)龍園茶業(yè)跨越發(fā)展，2012年公司先后召開了總公司營銷工作會(huì)議、經(jīng)營管理工作會(huì)議和勐海龍園茶廠職工大會(huì)，謀求發(fā)展大計(jì)。龍園茶業(yè)2012年?duì)I銷會(huì)議，是在“龍園號(hào)”2007年成為中國普洱茶十大知名品牌后完成第一個(gè)五年建設(shè)任務(wù)，進(jìn)入第二個(gè)五年時(shí)期，“龍園號(hào)”營銷改革進(jìn)入關(guān)鍵階段的新形勢(shì)下召開的一次重要會(huì)議。這次會(huì)議，明確了龍園茶業(yè)今后5年發(fā)展的指導(dǎo)思想、奮斗目標(biāo)、主要任務(wù)和重要措施，是一次團(tuán)結(jié)、鼓勁、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新的會(huì)議，是一次激勵(lì)公司全體員工和經(jīng)銷商在新的發(fā)展起點(diǎn)奮勇爭(zhēng)先、實(shí)現(xiàn)跨越的會(huì)議。

會(huì)議深入分析了今后一個(gè)時(shí)期龍園茶業(yè)發(fā)展面臨的形勢(shì)。強(qiáng)調(diào)在全面推進(jìn)“龍園號(hào)”品牌建設(shè)的進(jìn)程中，必須緊緊抓住稍縱即逝的各種機(jī)遇，應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)，認(rèn)真解決前進(jìn)道路上面臨的突出矛盾和問題，立足科學(xué)發(fā)展，著力自主創(chuàng)新，完善體制機(jī)制，促進(jìn)企業(yè)和諧，開創(chuàng)品牌建設(shè)和發(fā)展的新局面，為今后5年順利發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

會(huì)議指出，龍園茶業(yè)今后5年發(fā)展的指導(dǎo)思想是：以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，緊緊圍繞“提高質(zhì)量、推動(dòng)發(fā)展”這一主題，堅(jiān)持以提高辦廠效益為中心，堅(jiān)持“質(zhì)量是根本，創(chuàng)新是動(dòng)力，營銷是關(guān)鍵，隊(duì)伍是保證，穩(wěn)定是前提”的發(fā)展方針。要堅(jiān)持以改革抓銷售，以銷售促生產(chǎn)，以生產(chǎn)推發(fā)展，以發(fā)展出管理，以管理強(qiáng)品牌。要堅(jiān)定不移地以科學(xué)發(fā)展觀統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)發(fā)展全局，堅(jiān)持以人為本，轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念、創(chuàng)新發(fā)展模式、提高發(fā)展質(zhì)量，把企業(yè)發(fā)展切實(shí)轉(zhuǎn)入全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的軌道。今后5年，必須堅(jiān)持發(fā)展是硬道理，用發(fā)展和改革的辦法解決前進(jìn)中的問題；必須注意發(fā)展的協(xié)調(diào)性，促進(jìn)全面發(fā)展和可持續(xù)發(fā)展；必須注重質(zhì)量，打造常規(guī)和優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；必須自主經(jīng)營，不斷提高自主創(chuàng)新能力；必須依章治廠，不斷提高管理水平；必須以銷定產(chǎn)、以銷促產(chǎn)，建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)；必須與時(shí)俱進(jìn)，不斷深化改革和擴(kuò)大對(duì)外交流；必須以人為本，切實(shí)加強(qiáng)員工和經(jīng)銷商隊(duì)伍建設(shè)。

會(huì)議提出了龍園茶業(yè)今后5年發(fā)展的總目標(biāo)、主要目標(biāo)、主要任務(wù)和保障措施。總目標(biāo)是：建設(shè)高水平有特色的中國普洱茶知名品牌。高水平是指管理水平高、產(chǎn)品質(zhì)量高、經(jīng)濟(jì)效益高，有特色是指要堅(jiān)持走創(chuàng)新之路，努力打造一批有競(jìng)爭(zhēng)力、影響力的產(chǎn)品，注重形成自己的特色優(yōu)勢(shì)。發(fā)展的主要目標(biāo)是：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力明顯增強(qiáng)，經(jīng)濟(jì)效益不斷提高；在優(yōu)化結(jié)構(gòu)、降低損耗的基礎(chǔ)上，形成一批競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、影響力大的特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品；企業(yè)管理體制和運(yùn)行機(jī)制更加完善，工作效能明顯提高；企業(yè)文化建設(shè)不斷加強(qiáng)，精神面貌煥然一新；有機(jī)茶園建設(shè)上水平上臺(tái)階，逐年增產(chǎn)增效；營銷環(huán)境極大改善，公平競(jìng)爭(zhēng)蔚然成風(fēng)；隊(duì)伍建設(shè)切實(shí)加強(qiáng)，員工和經(jīng)銷商整體素質(zhì)明顯提高；企業(yè)綜合治理工作進(jìn)一步加強(qiáng)，構(gòu)建和諧廠區(qū)取得新進(jìn)展。

為了進(jìn)一步加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，樹立企業(yè)良好的形象，公司決定在廠區(qū)內(nèi)新建建筑面積為3000平方米的“龍園茶文化館”。同時(shí)，在廠區(qū)內(nèi)新建建筑面積為1600平方米的“龍園茶葉體驗(yàn)館”，讓茶商和訪客親身體驗(yàn)自己制作普洱茶、綠茶、紅茶以及白茶等茶葉的樂趣。自2012年5月起，該茶文化館每天將接待近2000名訪客。公司也將依托其獨(dú)特的區(qū)位優(yōu)勢(shì)和自身品牌而成為西雙版納的一個(gè)旅游景區(qū)。為此，公司加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)力度，進(jìn)一步優(yōu)化廠區(qū)環(huán)境，在廠區(qū)內(nèi)新增120畝綠化面積，另蓄水面積為40畝。這一切，為古茶山公司的持續(xù)健康發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

經(jīng)過這些年的起起落落，普洱茶市場(chǎng)已日趨成熟，進(jìn)入了理性發(fā)展階段。在風(fēng)風(fēng)雨雨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，許多茶企業(yè)已銷聲匿跡，有的過去知名度高的品牌，現(xiàn)在人們已不再提及或很少提及。大浪淘沙，適者生存，“龍園號(hào)”能夠在品牌林立的眾多茶企業(yè)中獨(dú)樹一幟，在競(jìng)爭(zhēng)近乎慘烈的市場(chǎng)中謀有一席之地，這本身就是一個(gè)重大的機(jī)遇。隨著普洱茶市場(chǎng)的理性發(fā)展，人們將更加重視質(zhì)量，更加重視品牌，更加重視產(chǎn)品的性價(jià)比，這方面，“龍園號(hào)”有著自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。我們相信，龍園茶業(yè)的明天一定會(huì)更加美好﹗我們也期待著“龍園號(hào)”帶給我們更多的驚喜。(來源：云南經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)2012.4.18A4版）