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 ——在龍園茶業(yè)2012年營銷工作會議上的發(fā)言

（2012年1月6日）

西雙版納州茶文化傳播中心

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位同仁：

大家下午好!新年伊始，我們滿懷喜悅之情，迎來了龍園茶業(yè)一年一度的營銷盛會。今天能在這里代表先進單位交流營銷心得，分享銷售收獲，我們感到十分榮幸。今天我們交流的主題是“加強教育培訓(xùn)，提高營銷水平”。

培訓(xùn)是營銷工作中一個十分重要的環(huán)節(jié)，因為機會永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人。如果我們自己對茶葉都不認(rèn)識，不了解，對銷售也是一知半解，那么就算客人來了也是會走的；如果我們自身掌握了必要的茶葉專業(yè)知識和一定的銷售技能，那么客人來了，一定會買，而且還會再來！

我中心在長期的員工培訓(xùn)實踐中，已形成了自身獨特的教育培訓(xùn)模式。

第一，理念培訓(xùn)。進入本中心工作的茶藝師，學(xué)歷必須是中專及以上文化，且具有良好的溝通能力和較強的學(xué)習(xí)精神。正式錄用前，要定期學(xué)習(xí)茶葉知識和茶藝表演技能，通過月中小考、月末大考等形式的考核后，方能上崗。中心員工每天上班前做的第一件事，就是朗讀“中心員工語錄”，以不斷強化員工上班意識，提醒員工：你已進入上班狀態(tài)！

第二，實踐培訓(xùn)。本中心定期組織員工，到茶廠參觀，學(xué)習(xí)茶葉的制作工藝；到各大茶山上，實地考察古茶園；到各地知名茶店進行觀摩學(xué)習(xí)，在銷售中努力做到“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。

第三，禮儀培訓(xùn)。我們認(rèn)為銷售是從客人看到你的第一眼后就開始了，為此，我們一直堅持開展員工的禮儀培訓(xùn)。站、講、微笑，是看到客人后我們要做的第一反應(yīng)。其次，親切的問候，帶客人入座，坐姿、泡茶、端茶、講話的語速都要掌握得恰到好處。

第四，視野培訓(xùn)。本中心所接待的客人均來自全國各地、各行各業(yè)。為了提高員工的綜合素質(zhì)，我們定期組織員工，學(xué)習(xí)了解全國各地的地理概況、民族風(fēng)俗、宗教信仰等。同時，要求員工定時定點讀報紙新聞，及時了解有關(guān)動態(tài)。這樣才能具備豐富的生活知識，才能和客人輕松交談，贏得客人的好感。

第五，心態(tài)培訓(xùn)。俗話說得好：“心態(tài)正，事業(yè)成，不成則成；心態(tài)歪，事業(yè)敗，不敗才怪?！彼晕覀儗T工的要求是，必須做到團結(jié)友愛，樂于奉獻，積極向上。我們的員工從來不會在被客人刁難后說：“這是一撥討厭的客人。”而是說：“這撥客人很特別?！碑?dāng)我們把見到的客人都當(dāng)成是一個久違的朋友時，我們的真誠自然會流露在話語之間，微笑也會展現(xiàn)在眉宇之中。

在銷售上，我們有如下幾點體會：

首先，要制定目標(biāo)。有了目標(biāo)，才有計劃，有了計劃才有行動，才會在銷售中變被動為主動。中心在每月初為不同的茶藝師制定不同的目標(biāo)，有了目標(biāo)大家銷售的積極性就高了。我們銷售茶葉靠的是實力而不是運氣，我們曾經(jīng)試驗過對同樣的客人讓不同的茶藝師去接待，產(chǎn)生的效果當(dāng)然是截然不同的。成功一定有方法，失敗肯定有原因，我們堅信“沒有售不出去的茶葉，只有不會售茶的人”。

其次，在行動上，要注意每一個微小的細(xì)節(jié)。比如：怎么同客人打招呼，用什么樣的語氣與客人交流，推薦怎樣的茶葉，讓客人坐哪個位置品茶，怎么泡茶等，這些都是我們必須注重的細(xì)節(jié)，因為“細(xì)節(jié)決定成敗”。

再次，在配合方面，要努力營造出一個輕松、互助的銷售環(huán)境，大家要團結(jié)一心，互相幫助，因為在銷售的領(lǐng)域里“一加一”的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于“二”。

最后，要注意做好銷售總結(jié)。我們每次完成銷售工作后大家都會坐在一起交流，分享心得?！拔业目腿藶槭裁促I茶了，為什么他沒有買”，這是我們每天都在探討的話題，因為我們覺得，我們還可以做得更好。銷售中可挖掘的潛力是很大的，把每一次銷售的成功經(jīng)驗都總結(jié)下來，對于進一步提高我們的銷售水平，不斷擴大銷售業(yè)績，無疑是具有重大意義的。

大家知道，與其它茶類相比，普洱茶具有排他性的特點，一旦認(rèn)可了，喝順口了，一般就不會再喝其它茶品了，所以很明顯，做好老客戶的維護工作也是極其重要的。我們會在客人購茶后的一個星期內(nèi)，電話咨詢客人對茶葉的滿意度，解答客人的疑問。新品上市后，也會給有購買意向的客人寄樣品。如果客人對我們的價格和質(zhì)量不滿意，均可退換。我們真心地感謝每一位客人的到來，是大家給了我們銷售機會。

如果說我們?nèi)〉昧艘稽c成績的話，那也是公司領(lǐng)導(dǎo)、各位同仁、廣大消費者朋友關(guān)心、支持和厚愛的結(jié)果。生活就是一面鏡子，態(tài)度決定一切。我們將時刻以一顆感恩的心來面對工作，工作給我們帶來的也將是無窮的快樂和精彩！中國的造字是非常藝術(shù)的，“恩”字拆開來寫，就是“因”為有“心”。在這里，我們西雙版納州茶文化傳播中心的全體員工，深切感謝龍園茶業(yè)為我們搭建了發(fā)展的良好平臺，讓我們不斷取得新的進步！

感謝有您——古茶山公司，我們長大了，成熟了！

感謝有您——“龍園號”，我們以后的道路更加輝煌了！

最后，祝各位領(lǐng)導(dǎo)、各位嘉賓、各位同仁，在新的一年里，身體健康、心想事成，萬事如意！我們堅信，今年一定是個豐收年。因為，我們準(zhǔn)備好了！

謝謝大家！

（龍園茶業(yè)2012年營銷工作會議經(jīng)驗交流材料）