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——在龍園茶業(yè)2015年?duì)I銷(xiāo)工作會(huì)議上的講話(huà)

（2015年3月28日）

李朝健

各位同仁、各位朋友：

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，普洱茶的發(fā)展到了一個(gè)節(jié)點(diǎn)的新形勢(shì)下，在龍園茶業(yè)積極實(shí)施“三步走”發(fā)展戰(zhàn)略的關(guān)鍵時(shí)刻，今天我們?cè)谄斩璧墓枢l(xiāng)，素有“普洱茶圣地”、“中國(guó)普洱茶第一縣”美譽(yù)的勐海召開(kāi)龍園茶業(yè)2015年?duì)I銷(xiāo)工作會(huì)議，分析形勢(shì)，謀劃發(fā)展。

會(huì)議的主要任務(wù)是：以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，根據(jù)新的形勢(shì)，進(jìn)一步明確現(xiàn)階段“龍園號(hào)”品牌的定位、發(fā)展目標(biāo)和主要任務(wù)，轉(zhuǎn)型升級(jí)，加快發(fā)展；全面總結(jié)龍園茶業(yè)2014年?duì)I銷(xiāo)工作取得的主要成績(jī)，明確新常態(tài)下加強(qiáng)和改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)工作的舉措和辦法；表彰2014年度營(yíng)銷(xiāo)工作先進(jìn)單位、達(dá)標(biāo)單位，學(xué)習(xí)交流營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)，在新的起點(diǎn)上開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)工作新局面。

下面，我就“建設(shè)中國(guó)普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌”談點(diǎn)看法，供大家參考。

一、我們面臨的形勢(shì)和任務(wù)

當(dāng)前，我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了新常態(tài)，茶葉行業(yè)也進(jìn)入了深度調(diào)整。和其它傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)一樣，普洱茶已到了供給過(guò)剩亟待升級(jí)的新階段。茶葉發(fā)展特別是普洱茶的發(fā)展進(jìn)入了一個(gè)節(jié)點(diǎn)。如何認(rèn)清經(jīng)濟(jì)發(fā)展大勢(shì)，把握茶葉行業(yè)發(fā)展規(guī)律，增強(qiáng)信心，順勢(shì)而為，成為了我們必須認(rèn)真對(duì)待和解決的重大課題。

關(guān)于我國(guó)經(jīng)濟(jì)的“新常態(tài)”，2014年中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議專(zhuān)門(mén)對(duì)此作了全面、深刻地闡述?！靶隆币馕吨八从?，“?！闭f(shuō)明要延續(xù)一段時(shí)間。

經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的“新常態(tài)”，與我們茶企相關(guān)的表現(xiàn)大致有以下幾點(diǎn)：

一是GDP增速放緩。從統(tǒng)計(jì)數(shù)字看，GDP增速?gòu)?012年起開(kāi)始回落，2012年、2013年、2014年增速分別為7.7%、7.7%、7.4%。毫無(wú)疑問(wèn)，經(jīng)濟(jì)增速放緩，是以后的常態(tài)了。我們要調(diào)整好心態(tài)，轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，從“跨越式發(fā)展”轉(zhuǎn)向“可持續(xù)發(fā)展”，確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)。

二是模仿型排浪式消費(fèi)階段基本結(jié)束，個(gè)性化、多樣化消費(fèi)漸成主流。所謂模仿型就是沒(méi)有創(chuàng)新，排浪式消費(fèi)則是指一段時(shí)間內(nèi)以一種消費(fèi)為主導(dǎo)。比如之前家電消費(fèi)為主導(dǎo)，一陣子家電產(chǎn)品排浪式的都來(lái)了，家電市場(chǎng)基本就飽和了。這些產(chǎn)品排浪式消費(fèi)結(jié)束后，基本上就是升級(jí)換代了。對(duì)普洱茶的消費(fèi)亦是如此，一擁而上購(gòu)買(mǎi)普洱茶的時(shí)期已經(jīng)結(jié)束了，要在保證產(chǎn)品質(zhì)量安全的前提下，通過(guò)創(chuàng)新供給激活需求，釋放消費(fèi)潛力，使消費(fèi)繼續(xù)在推動(dòng)普洱茶發(fā)展中發(fā)揮重要作用。

三是現(xiàn)在傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)供給能力大幅超出需求，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)必須優(yōu)化升級(jí)。普洱茶是我省的優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，通過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，同樣面臨供給過(guò)剩的問(wèn)題。今后普洱茶生產(chǎn)相對(duì)集中不可避免。普洱茶產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)將不斷調(diào)整優(yōu)化，我省茶葉產(chǎn)業(yè)形成普洱茶、綠茶、紅茶“三架馬車(chē)”的態(tài)勢(shì)不可阻擋。

四是現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)將更多依靠人力資本質(zhì)量和技術(shù)進(jìn)步，必須讓創(chuàng)新成為驅(qū)動(dòng)發(fā)展新引擎。過(guò)去勞動(dòng)力成本低是最大優(yōu)勢(shì)，而現(xiàn)在則不同。我們要實(shí)現(xiàn)從依靠低成本勞動(dòng)力辦廠向依靠科技辦廠的轉(zhuǎn)變，向科技要效益，真正使創(chuàng)新成為企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力。

五是現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正逐步轉(zhuǎn)向質(zhì)量型、差異化為主的競(jìng)爭(zhēng)。過(guò)去主要是數(shù)量擴(kuò)張和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在發(fā)展由量增向質(zhì)升轉(zhuǎn)變，著重在內(nèi)涵提升上下功夫。我們要從低成本戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向差異化戰(zhàn)略，從按量生產(chǎn)轉(zhuǎn)向按需生產(chǎn)，提質(zhì)增效。

面對(duì)新的形勢(shì)，我們的主要任務(wù)是：主動(dòng)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)新常態(tài)，注意把握行業(yè)發(fā)展規(guī)律，堅(jiān)定轉(zhuǎn)型升級(jí)和結(jié)構(gòu)調(diào)整之路，積極確立符合自身實(shí)際的新的增長(zhǎng)點(diǎn)，不斷推動(dòng)龍園茶業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

二、轉(zhuǎn)型升級(jí)，建設(shè)中國(guó)普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌

目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)面臨著結(jié)構(gòu)調(diào)整和產(chǎn)業(yè)升級(jí)的巨大挑戰(zhàn)，賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)換，內(nèi)需不足的問(wèn)題成為擺在人們面前的一道難題，低技術(shù)含量、低附加值的產(chǎn)品供給過(guò)剩和高技術(shù)含量、高附加值的產(chǎn)品供給不足同時(shí)并存。面對(duì)當(dāng)前嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)，只有加快轉(zhuǎn)型升級(jí)，才能謀求新的發(fā)展。可以說(shuō)，轉(zhuǎn)型升級(jí)是我們今后發(fā)展的必由之路。

一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)的“轉(zhuǎn)型升級(jí)”可以從“轉(zhuǎn)型”和“升級(jí)”兩個(gè)層面來(lái)理解。轉(zhuǎn)型，就是改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的形態(tài)，進(jìn)行產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略或者市場(chǎng)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移，主要表現(xiàn)為不同發(fā)展模式之間的轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型的核心是轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的“類(lèi)型”，即把高消耗、低產(chǎn)出、低質(zhì)量、低效益轉(zhuǎn)為低消耗、高產(chǎn)出、高質(zhì)量、高效益，而不是單純的轉(zhuǎn)行業(yè)。轉(zhuǎn)行業(yè)與轉(zhuǎn)型之間沒(méi)有必然聯(lián)系，轉(zhuǎn)了行業(yè)未必就能轉(zhuǎn)型，要轉(zhuǎn)型未必就要轉(zhuǎn)行業(yè)。

升級(jí)，就是某一產(chǎn)業(yè)內(nèi)的加工和再加工程度逐步縱深化發(fā)展，從生產(chǎn)低附加值產(chǎn)品轉(zhuǎn)向高附加值產(chǎn)品等。它是產(chǎn)業(yè)自身的縱深化發(fā)展，包括工藝流程的升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)等。流程的升級(jí)就是工藝的改造、新技術(shù)的引進(jìn)；產(chǎn)品升級(jí)就是從中低端產(chǎn)品做到中高端產(chǎn)品；產(chǎn)業(yè)鏈升級(jí)，就是企業(yè)突破了原來(lái)的價(jià)值鏈條，轉(zhuǎn)到一個(gè)新的價(jià)值鏈上去。

現(xiàn)階段龍園茶業(yè)的轉(zhuǎn)型大致包括以下幾點(diǎn)：

一是由“跨越式發(fā)展戰(zhàn)略”向“可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)型。與前些年我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速增長(zhǎng)的背景相適應(yīng)，我們大家都希望超常規(guī)、跨越式發(fā)展，短期內(nèi)取得重大突破。在新常態(tài)下，我們要轉(zhuǎn)變發(fā)展觀念，著力打好企業(yè)基礎(chǔ)，追求成長(zhǎng)速度與成長(zhǎng)質(zhì)量、擴(kuò)大規(guī)模與增加效益、有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)增長(zhǎng)的有機(jī)結(jié)合，高度重視和大力推動(dòng)龍園茶業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。我們要堅(jiān)持立足當(dāng)前、著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，不僅要關(guān)注企業(yè)目前的發(fā)展，同時(shí)也要關(guān)注企業(yè)未來(lái)的發(fā)展。切不可“殺雞取卵”，只重眼前。要積極制定符合自身實(shí)際的發(fā)展戰(zhàn)略，認(rèn)真規(guī)劃好未來(lái)發(fā)展的宏偉藍(lán)圖，進(jìn)一步明晰中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，并認(rèn)真組織實(shí)施。在企業(yè)保持持續(xù)盈利的同時(shí)，保證企業(yè)在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)長(zhǎng)盛不衰。今后幾年我們總的工作基調(diào)是“夯基礎(chǔ)、調(diào)結(jié)構(gòu)、重品質(zhì)、保增長(zhǎng)”。

二是由“低成本戰(zhàn)略”向“差異化戰(zhàn)略”轉(zhuǎn)型。產(chǎn)品生產(chǎn)重合度過(guò)高導(dǎo)致產(chǎn)品市場(chǎng)供過(guò)于求是制約茶企發(fā)展的最主要因素，所以，采取差異化戰(zhàn)略是我們必須的、首要的發(fā)展戰(zhàn)略。當(dāng)一個(gè)茶企向其客戶(hù)提供某種獨(dú)特的有價(jià)值的產(chǎn)品而不僅僅是價(jià)格低廉時(shí)，就把自己與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開(kāi)來(lái)了。茶產(chǎn)品領(lǐng)域價(jià)格戰(zhàn)此起彼伏，要擺脫困境，走出價(jià)格戰(zhàn)的怪圈，使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)在更高的層次上進(jìn)行并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須不失時(shí)機(jī)地實(shí)施新的戰(zhàn)略──產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略?！安町惢瘧?zhàn)略”就要求我們必須找準(zhǔn)定位，堅(jiān)持“人無(wú)我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特”，如這兩年我們研發(fā)的碎銀子、免洗茶、古樹(shù)熟茶、便攜茶膏等等都受到市場(chǎng)的一致好評(píng)。今后，我們要堅(jiān)定不移地朝這方面去發(fā)展、去努力。

三是由“傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式”向“新興銷(xiāo)售模式”轉(zhuǎn)型。我們要尋求突破，除了樹(shù)立品牌外，“銷(xiāo)售模式”至關(guān)重要。在不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量、全力打造品牌的同時(shí)，我們要?jiǎng)?chuàng)新銷(xiāo)售模式。在新的市場(chǎng)條件下，出現(xiàn)了體驗(yàn)銷(xiāo)售、微信銷(xiāo)售等許多新興的銷(xiāo)售模式，我們要注意學(xué)習(xí)和借鑒吸收這些新的銷(xiāo)售模式，積極拓展終端消費(fèi)市場(chǎng)。創(chuàng)新傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式除了要引入新亮點(diǎn)，也要保持原有的一些好的模式，店依然要開(kāi)，但服務(wù)內(nèi)容要變，要讓顧客深化體驗(yàn)，導(dǎo)入附加產(chǎn)品增加亮點(diǎn)，如舉辦品鑒會(huì)、開(kāi)展課程培訓(xùn)和組織考察茶山、實(shí)地參觀工藝制作等。要積極開(kāi)展電子商務(wù)活動(dòng)，堅(jiān)持線(xiàn)上、線(xiàn)下統(tǒng)一協(xié)調(diào)發(fā)展，線(xiàn)下體驗(yàn)合理有效實(shí)施，線(xiàn)上消費(fèi)必定穩(wěn)固。我們除了在天貓商城設(shè)立“龍園號(hào)茶葉旗艦店”，負(fù)責(zé)指導(dǎo)網(wǎng)上銷(xiāo)售、監(jiān)管網(wǎng)上價(jià)格外，今年我們還重點(diǎn)創(chuàng)建了“龍園號(hào)掌上普洱”銷(xiāo)售平臺(tái)，力爭(zhēng)把該平臺(tái)打造成中國(guó)普洱茶O2O模式第一平臺(tái)，開(kāi)啟了全新的互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售模式。廣大經(jīng)銷(xiāo)商都可以參與到這一全新的銷(xiāo)售平臺(tái)中來(lái)，建立自己的獨(dú)立網(wǎng)店，發(fā)展自己的下級(jí)網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)商。我們要在銷(xiāo)售上狠下功夫，大力拓展全新的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售渠道，打開(kāi)新的廣闊的市場(chǎng)空間。

在升級(jí)方面，我們要順應(yīng)發(fā)展要求，不僅要積極創(chuàng)新產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的升級(jí)換代，不斷滿(mǎn)足市場(chǎng)多樣化的需求，更要著力推動(dòng)龍園茶業(yè)內(nèi)部產(chǎn)業(yè)升級(jí)，實(shí)現(xiàn)由普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)品牌到領(lǐng)導(dǎo)品牌的轉(zhuǎn)變。

為此，在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，我們?cè)?014年12月召開(kāi)的“龍園號(hào)”品牌發(fā)展座談會(huì)上，首次提出了打造具有自身特色優(yōu)勢(shì)的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈，努力實(shí)現(xiàn)由普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)品牌向領(lǐng)導(dǎo)品牌的轉(zhuǎn)變，把“打造中國(guó)普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌”作為現(xiàn)階段的發(fā)展目標(biāo)。從而使“龍園號(hào)”品牌發(fā)展目標(biāo)更加具體，更具可操作性。

成熟市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，往往是從產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始。而在這方面，龍園茶業(yè)具有明顯的優(yōu)勢(shì)。

通過(guò)16年的建設(shè)和發(fā)展，龍園茶業(yè)已形成了包括茶葉種植、生產(chǎn)、加工、銷(xiāo)售、科研、茶文化、茶體驗(yàn)、茶旅游等在內(nèi)的完整的普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈。長(zhǎng)期以來(lái)，龍園茶業(yè)在主打普洱茶的同時(shí)，制茶類(lèi)別還包括有機(jī)綠茶、古樹(shù)紅茶等。

在生產(chǎn)上，龍園茶業(yè)10余年前就在西雙版納大渡崗種植茶園近兩萬(wàn)畝，其中有機(jī)茶園5000余畝。并在勐海帕沙、景洪勐宋等地建有古茶園生產(chǎn)基地和粗制廠，確保了原料的穩(wěn)定，為制作古樹(shù)普洱茶、古樹(shù)紅茶提供了便利條件。

在加工上，有大渡崗龍園生態(tài)茶廠、勐海龍園茶廠等5個(gè)加工廠，其中勐海龍園茶廠位于中國(guó)普洱茶第一縣——勐海，是西雙版納州食品生產(chǎn)許可（QS)示范企業(yè)。普洱茶核心原產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)，西雙版納豐富的古茶資源，極有利于制作純正古樹(shù)茶、生態(tài)茶。

在銷(xiāo)售上，于2004年成立了昆明營(yíng)銷(xiāo)部（“龍園營(yíng)銷(xiāo)中心”的前身）。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行清理、重新授權(quán)，在全國(guó)絕大部分省市和韓國(guó)、馬來(lái)西亞建立了營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。堅(jiān)持“代理和直銷(xiāo)相結(jié)合，線(xiàn)下和線(xiàn)上相結(jié)合”的銷(xiāo)售模式，以代理為主、實(shí)體店銷(xiāo)售為主，同時(shí)積極開(kāi)展電子商務(wù)，不斷開(kāi)創(chuàng)營(yíng)銷(xiāo)工作新局面。

在科研上，積極搞好產(chǎn)品研發(fā)，不斷提高科技含量。推出了茶膏、茶粉、龍園印象、勐海印象、勐海金磚、勐海金沱等一系列快消品、速溶品，拉動(dòng)了市場(chǎng)消費(fèi)需求。企業(yè)也獲得了較多的榮譽(yù)。

在茶文化上，2004年即成立了“西雙版納州茶文化傳播中心”，現(xiàn)發(fā)展為本部和分部?jī)纱髩K，經(jīng)營(yíng)總面積為3000余平方米。已成為了西雙版納州委、州政府對(duì)外宣傳、展示普洱茶文化的重要窗口。并在長(zhǎng)春設(shè)立了長(zhǎng)春古道茶業(yè)文化傳播中心。

在茶體驗(yàn)上，2014年初在勐海成立了經(jīng)營(yíng)面積為2000余平方米的“龍園茶業(yè)體驗(yàn)中心”，這是目前勐海檔次最高、規(guī)模最大的普洱茶體驗(yàn)中心。并在哈爾濱設(shè)立了經(jīng)營(yíng)面積500余平方米的龍園茶文化體驗(yàn)中心，在昆明機(jī)場(chǎng)候機(jī)廳內(nèi)設(shè)立了經(jīng)營(yíng)面積200余平方米的龍園茶業(yè)體驗(yàn)中心。

在茶旅游上，依托大渡崗獨(dú)特的10余萬(wàn)畝茶園、龍園茶業(yè)自有的數(shù)萬(wàn)畝茶園和省里打造大渡崗旅游小鎮(zhèn)的有利時(shí)機(jī)，于2012年在大渡崗龍園茶業(yè)總部?jī)?nèi)啟動(dòng)了“龍園·融品茶文化館及萬(wàn)畝茶園觀光”旅游項(xiàng)目，每天接待游客數(shù)千人。

目前，龍園茶業(yè)正在景洪告莊西雙景新建“西雙版納茶業(yè)大世界”，今年6月將正式投入使用。西雙版納茶業(yè)大世界總面積為5000余平方米，里面除了有很多老茶外，還成列眾多平常難得一見(jiàn)的大餅、大磚、大沱等名目繁多的茶葉產(chǎn)品。它是西雙版納集茶知識(shí)普及、茶品牌展示、茶制作體驗(yàn)及普洱茶銷(xiāo)售等為一體的重要平臺(tái)。特別值得一提的是，由龍園茶業(yè)制作的“世界最大的茶柱”申報(bào)上海大世界基尼斯記錄已獲成功。大茶柱重達(dá)20600公斤，高4.8米，直徑2.86米。今年2月，此大茶柱由龍園茶業(yè)動(dòng)用數(shù)臺(tái)大型吊車(chē)從大渡崗遷至景洪“西雙版納茶業(yè)大世界內(nèi)”，供人們鑒賞參觀。

在完整普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè)上，龍園茶業(yè)大有可為。我們要為建設(shè)中國(guó)普洱茶產(chǎn)業(yè)鏈領(lǐng)導(dǎo)品牌而努力奮斗！